09/09. Dia do Cliente. 10/10. 11/11. Black Friday.

O calendário do varejo está ganhando cada vez mais motivos para comprar. Além das datas comemorativas tradicionais, marketplaces passaram a transformar dias como 9 de setembro, 10 de outubro e 11 de novembro em grandes eventos comerciais, com cupons, frete grátis, lives, creators e ofertas especiais.

O movimento já influencia o comportamento do consumidor. Uma pesquisa realizada pelo Mercado Livre e Mercado Pago com mais de 42 mil usuários mostrou que 74% dos entrevistados aguardavam as chamadas datas duplas para aproveitar promoções. Na Shopee, o 11.11 de 2025 chegou a superar a Black Friday anterior em volume de vendas dentro da plataforma.

Para o varejo, isso cria uma oportunidade, mas também um desafio: se o consumidor encontra uma nova promoção praticamente todos os meses, como fazer uma campanha realmente chamar atenção?

A resposta começa a ir além do desconto. Neste artigo, você vai conhecer cinco estratégias para criar promoções no varejo mais relevantes, conectar campanhas à jornada de compra e melhorar a execução dentro da loja.

Durante muito tempo, o calendário promocional seguia ocasiões já conhecidas pelo consumidor.

Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal e Black Friday concentravam boa parte das grandes campanhas.

Agora, o próprio varejo está criando novas ocasiões.

As chamadas datas duplas, como 9.9, 10.10 e 11.11, ajudam marketplaces a distribuir picos comerciais ao longo do ano. A Shopee, por exemplo, já realizou dezenas dessas campanhas no Brasil, enquanto Mercado Livre e TikTok Shop também passaram a trabalhar esses períodos com maior intensidade.

Isso aumenta a quantidade de oportunidades comerciais, mas também eleva a competição pela atenção.

Se uma campanha termina e outra começa algumas semanas depois, o consumidor pode aprender não apenas a aproveitar promoções, mas também a esperar pela próxima.

É nesse ponto que surge uma mudança importante: oferecer desconto continua sendo relevante, mas o desconto sozinho pode não ser suficiente para diferenciar uma campanha.

Uma promoção precisa ser percebida, compreendida e apresentada em um contexto que dê ao consumidor uma razão para agir.

O consumidor não deixou de comprar. Mas existem sinais de que ele está fazendo escolhas mais seletivas.

Segundo a Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), o Consumo nos Lares cresceu 3,28% em julho de 2026 em relação ao mesmo mês do ano anterior e acumulou alta real de 2,67% entre janeiro e julho.

A composição da cesta ajuda a entender melhor esse comportamento.

Dados da NielsenIQ divulgados pela ABRAS mostram que os produtos posicionados na faixa de menor preço aumentaram sua participação de 54,6% para 55,3% entre julho de 2025 e julho de 2026. Ao mesmo tempo, produtos da faixa de maior preço passaram de 12,5% para 13,4%. Já a faixa intermediária recuou de 32,9% para 31,3%.

Isso sugere um consumidor que escolhe onde economizar e onde aceita gastar mais.

Para quem trabalha com promoções no varejo, existe uma consequência prática: nem toda decisão será vencida simplesmente pelo menor preço.

Categoria, ocasião, conveniência, relevância da oferta, comunicação e experiência também ajudam a determinar o que entra no carrinho.

Ao mesmo tempo, o digital está tornando essa disputa ainda mais sofisticada.

O TikTok Shop chama seu modelo de “Compra por Descoberta”: conteúdo, entretenimento e venda acontecem dentro do mesmo ambiente. Segundo dados divulgados pela própria plataforma em junho de 2026, 57,8% dos usuários pesquisados disseram concluir compras diretamente no TikTok Shop após descobrir um produto no TikTok.

O Mercado Livre também ampliou essa lógica com o Mercado Livre Live, permitindo apresentar produtos em transmissões ao vivo, interagir com consumidores e conectar a experiência diretamente à compra.

A disputa, portanto, não acontece apenas pelo preço.

Acontece pela atenção, descoberta, contexto e capacidade de transformar interesse em decisão.

5 estratégias para fazer uma

Uma boa promoção começa respondendo a uma pergunta simples:

por que o consumidor deveria aproveitar essa oportunidade agora?

O desconto pode fazer parte da resposta, mas não precisa ser a única.

Uma campanha pode ser construída em torno de:

• Uma ocasião de consumo;

• Uma categoria estratégica;

• Uma oferta por período limitado;

• Um lançamento;

• Um benefício para clientes fidelizados;

• Uma combinação de produtos;

• Uma oportunidade relacionada ao horário ou ao momento da compra.

Compare duas mensagens.

“Café com 15% de desconto.”

e

“Oferta para o café da manhã deste fim de semana: café com 15% de desconto até domingo.”

A condição comercial pode ser semelhante, mas a segunda mensagem cria contexto.

Quando o consumidor entende imediatamente por que aquela oferta é relevante naquele momento, a promoção ganha mais força.

Uma das principais lições do crescimento do social commerce é que a intenção de compra nem sempre precisa existir antes do contato com o produto.

No TikTok Shop, por exemplo, o consumidor pode entrar para assistir a um conteúdo e encontrar um produto durante essa jornada. Lives, demonstrações, creators e recomendações aproximam descoberta e compra.

O varejo físico também pode trabalhar essa lógica.

Um cliente pode entrar no supermercado para comprar poucos itens e descobrir:

• Uma nova categoria;

• Um lançamento;

• Um produto complementar;

• Uma oferta que não conhecia;

• Uma ocasião de consumo que não estava planejando.

Por isso, promoções não precisam apenas confirmar aquilo que o consumidor já queria comprar.

Elas também podem criar novas possibilidades de compra durante a jornada.

Uma campanha de massas, por exemplo, pode apresentar massa, molho, queijo e vinho dentro de uma mesma ocasião. Uma ação de churrasco pode conectar carnes, bebidas, carvão e acompanhamentos.

A promoção deixa de ser apenas preço e passa a organizar uma ideia de consumo.

Um erro comum é considerar que a campanha está pronta quando o post foi publicado, o banner entrou no site e o preço promocional foi cadastrado.

Mas existe uma etapa decisiva depois disso:

O que acontece quando o cliente chega à loja?

A comunicação precisa continuar.

Se uma oferta foi divulgada no aplicativo, nas redes sociais ou em mídia paga, o consumidor deve conseguir reconhecê-la no ambiente físico.

Isso pode acontecer por meio da exposição dos produtos, materiais visuais, Digital Signage, mensagens nas telas e comunicação em áudio.

A função não é repetir a mesma peça em todos os canais.

Cada ponto da jornada pode cumprir um papel.

No digital, a campanha pode gerar interesse.

Na entrada da loja, pode reforçar a ocasião.

Nos corredores, pode destacar categorias.

Próximo à decisão, pode apresentar uma oferta ou produto complementar.

Essa continuidade reduz a distância entre campanha planejada e campanha percebida pelo consumidor.

Atrair consumidores para a loja é importante.

Mas o resultado final depende também das decisões que acontecem enquanto eles percorrem o ambiente, observam produtos, comparam opções e montam o carrinho.

É por isso que a própria loja pode funcionar como um canal de mídia.

A Rádio Indoor, por exemplo, permite integrar música, campanhas promocionais e mensagens ao longo da jornada. Já telas digitais podem dar destaque visual para produtos, lançamentos, campanhas e categorias prioritárias.

Na comunicação em áudio, o contexto também pode ser trabalhado.

Uma oferta de padaria pode ganhar mais relevância em determinado período do dia. Uma categoria de churrasco pode receber mais atenção próxima ao fim de semana. Uma condição comercial de curta duração precisa ser comunicada enquanto ainda está válida.

O ponto central é simples:

não basta ter uma boa promoção. O cliente precisa percebê-la enquanto ainda pode agir sobre ela.

No varejo, o planejamento muda.

Preços podem ser alterados.

Estoques variam.

Uma categoria pode precisar ganhar giro.

Uma nova condição pode ser negociada com um fornecedor.

Uma oportunidade comercial pode aparecer durante o próprio dia.

Por isso, velocidade de comunicação também passa a fazer parte da estratégia promocional.

Se uma promoção só consegue chegar ao consumidor muitas horas depois de ser definida, parte da oportunidade pode desaparecer.

É justamente essa distância entre decisão e loja que também aparece como um dos principais desafios discutidos no conteúdo Do insight ao sell-out.

É nesse ponto que soluções como a Rádio Locutor fazem sentido.

A tecnologia permite transformar textos promocionais em mensagens de áudio com vozes naturais e colocar ofertas no ar rapidamente, além de apoiar a padronização da comunicação entre diferentes unidades. A solução também opera 24 horas por dia, permitindo que a comunicação acompanhe diferentes horários e necessidades da rede.

Na prática, isso reduz a distância entre uma decisão comercial e sua execução dentro da loja.

Uma oferta relâmpago, uma mudança de preço ou uma categoria prioritária não precisa ficar esperando o próximo ciclo tradicional de produção de locução.

A vantagem não está apenas em produzir uma mensagem mais rápido.

Está em permitir que a comunicação acompanhe o ritmo em que o varejo realmente opera.

Antes de colocar uma nova campanha no ar, vale sair da pergunta “qual será o desconto?” e analisar a operação como um todo.

Um planejamento simples pode começar por cinco perguntas.

Aumentar fluxo? Melhorar ticket médio? Girar estoque? Fortalecer uma categoria? Estimular uma compra complementar?

Sem objetivo, fica difícil avaliar se a campanha funcionou.

Defina claramente o benefício, a ocasião e o período da ação.

Mapeie os pontos da jornada em que a campanha precisa aparecer.

Isso pode envolver redes sociais, aplicativo, e-commerce, entrada da loja, corredores, exposição dos produtos, telas digitais e comunicação em áudio.

Mais importante do que estar em todos os canais é entender qual função cada canal terá na decisão de compra.

Verifique quanto tempo leva entre decidir uma mudança e fazê-la chegar ao consumidor.

Em redes com várias unidades, analise também se a mensagem consegue ser atualizada e padronizada na escala necessária.

Dependendo do objetivo, acompanhe indicadores como:

• Volume vendido;

• Ticket médio;

• Giro de estoque;

• Vendas da categoria;

• Produtos complementares;

• Adesão à oferta;

• Comparação com períodos anteriores.

Essa etapa ajuda a diferenciar uma campanha que simplesmente esteve no ar de uma campanha que realmente contribuiu para o negócio.

O calendário promocional provavelmente continuará ganhando novas ocasiões.

9.9, Dia do Cliente, 10.10, 11.11, Black Friday e outras campanhas disputarão espaço com ações próprias de marcas e varejistas.

Nesse cenário, ter uma oferta deixa de ser o principal diferencial.

O desafio passa a ser conseguir transformar uma condição comercial em algo que o consumidor perceba, compreenda e considere relevante naquele momento.

Isso exige contexto, integração entre canais e capacidade de execução.

Para a loja física, existe uma oportunidade importante: transformar o próprio ambiente em parte ativa da campanha.

Telas, comunicação visual e Rádio Indoor podem manter a promoção presente durante a jornada. E, quando a velocidade da operação exige mudanças frequentes, a Rádio Locutor permite colocar ofertas no ar com mais agilidade e padronização.

Porque, quando todo mundo tem uma promoção, a forma como ela chega ao consumidor passa a fazer parte da estratégia de venda.

Comece definindo o objetivo da campanha, o público, os produtos envolvidos e o motivo para o consumidor agir naquele período. O desconto pode ajudar, mas deve estar acompanhado de comunicação clara e de uma ocasião relevante para a compra.

O varejo pode trabalhar estratégias como produtos complementares, conveniência, descoberta, benefícios para clientes fidelizados, lançamentos, campanhas temáticas e comunicação contextual durante a jornada de compra. O objetivo é aumentar a percepção de valor, e não competir somente pelo menor preço.

É possível combinar exposição de produtos, materiais visuais, Digital Signage, Rádio Indoor e mensagens promocionais em áudio. O importante é garantir que a comunicação esteja alinhada à campanha e apareça em momentos relevantes da jornada.

Redes varejistas precisam de processos que permitam criar, atualizar, distribuir e padronizar mensagens entre unidades. Soluções como a Rádio Locutor permitem produzir locuções promocionais e colocar ofertas no ar rapidamente, reduzindo a distância entre a decisão comercial e a comunicação dentro da loja.

Uma boa oferta perde força quando demora para chegar ao consumidor.

Com a Rádio Locutor, redes varejistas podem transformar campanhas, alterações de preço e oportunidades comerciais em mensagens de áudio prontas para entrar no ar rapidamente, com mais controle e padronização entre as lojas.

Converse com um especialista da RDS e entenda como aplicar essa estratégia na sua operação.